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球探篮球比分网即时比分直播:藏在Costco背后的新零售理念

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藏在Costco背后的新零售理念


近年來,全球零售企業面臨電商對線下零售業的沖擊,家樂福慘遭“賤賣”,沃爾瑪被迫“拆東墻補西墻”;唱衰線下的聲音一直不絕于耳。

然后,827日,一張圖刷爆了朋友圈,美國第二大零售企業開市客在上海閔行開業的當天下午就因過度火爆而被迫停業。


因人太多而提前結業,此時的老板可能會想:我太難了!

接下來,讓我們對開市客所運用的新零售法則進行簡單的分析。

采納觀點:

新零售強調的是“人貨場”的變化。即,圍繞鎖定的目標人群,提供相應滿足需求的產品,根據人群進行?。ㄏ呦孿呱希┑拇罱?。

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采納新零售觀(一):戰略聚焦目標人群,做一部分人的生意

新零售提倡的不再是顧客,而是活生生的“人”,充分把握好目標人群的特征,進行產品與場地的配套,是最為關鍵的一點。


Costco不像沃爾瑪等商超那樣做所有人的生意。如果要去滿足所有人的偏好和約束,產品SKU等諸多成本就會急劇上升,難以發揮規模效應。Costco的服務對象是中產階級家庭消費群和中小型企業客戶,為他們提供全品類的商品。Costco的目標客戶的特點是時間成本較高,希望一站式購齊,追求高品質,追求性價比。把握住自己要做誰的生意,他們有什么特征和偏好之后,就要進行其它環節的匹配。

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采納新零售觀(二):打造極致供應鏈,構筑無形壁壘

提高自身在供應鏈上的話語權,擁有競爭對手無法相提并論的優勢,就像構筑了一座無形壁壘,將競爭對手擋在自身客戶群體之外。

Costco采用超低SKU策略。典型的超市,如沃爾瑪、家樂福,對每一個品類向消費者提供非常多樣的選擇,例如沃爾瑪的SKU大約在10萬。沃爾瑪同時向眾多同類產品的品牌供應商進貨,每家的訂單量必然偏小,議價能力就要降低。


Costco采取低價嚴選的模式,較少消費者選擇成本,同時降低自身運營成本,開市客提供約區區4千個活躍SKU,品牌想要入駐就必須保證價格低于市面,且產品品質過關??鋅頭鞘稱防嗟陌倩跎唐芳鄹?,低于同類市場價的30%60%,食品類低于同類的10%20%。超低SKU,也就是每一個品類已經經過Costco精挑細選,只為消費者提供最佳的兩三種“爆款”。經過嚴格優質的商品,將大大節省消費者的時間成本,大幅度節省交易成本,降低賣場內逗留決策的時間,提高坪效比,提高庫存周轉率。更重要的一點,Costco通過超低的SKU策略,掌握了供應鏈的話語權,除了議價的話語權,30%貨物由廠商直送門店,70%貨物由廠商送至中心庫。

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采納新零售觀點(三):打造超值消費感受,自帶傳播流量

新零售需要全面審視自身資源與能力,并從中挖掘出自己獨有的優勢。利用優勢打造極致的消費體驗,使其自帶傳播流量。

比如:Costco自建品牌,讓利會員。我們都知道,品牌的作用之一就是使產品擁有足夠的溢價能力。Costco不愿意讓客戶為品牌溢價買單,其自有品牌Kirkland Signature是全美銷量第一的健康品牌。多年來KirklandSignature的產品以其可靠的產品質量和良好的信譽,在北美擁有極佳的口碑。自有品牌是Costco進一步為會員爭取利益,而不是為自己謀取利潤的有力措施。


比如:給消費者一種感覺,買得越多,賺得越多。顧客在進店消費之前就已經繳納會員費,會員費對于會員來說,就是沉沒成本。Costco 的商品,一般比市面上同質同量商品價格低很多。既然會員費已經交了,而Costco 又更便宜,那么會員一年之內在Costco消費得越多,獲得的消費者剩余價值就越大。凡是被會員帶進Costco購物的人,都會驚嘆于這里商品的性價比,都會愿意在這里長期購物。但是每次都要會員親友同行是很麻煩的,所以大部分人都會選擇繳費成為會員。于是,Costco的營銷費用也省了,它的會員們就是最好的免費推銷員。

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采納新零售觀(四):數據內核驅動,謀定而后動

數據是死的,認識活的。新零售通常以數據作為運營支撐,通過對數據的靈活運用,在一定程度上能夠幫助決策者進行抉擇。


我們以Costco在中國大陸的首店選址為例??鋅痛舐降諞患頤諾晡裁囪≡襠蝦c尚星?。原來,Costco對進入中國市場比較謹慎,Costco在天貓國際運營的五年時間里,通過運營數據,對消費者畫像進行精準的描畫,為線下開店提前做準備,Costco從與天貓合作的數據上得出一個結論:上海地區購買比較多。而閔行區所在的商圈周圍有七個國際學校,閔行店位于閔行區朱建路,周圍多是高檔住宅區。通過調查發現附近的外國人群也比較多,這樣對于開市客來說,無形中就節約了大量向新居民宣傳的廣告費用的成本。


其實,Costco一位工作人員說過一句話,這句話也道出了Costco的路線圖:“公司所采取的一切行動都是為了給會員提供更好的服務,為了擴大會員數量?!?span>

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以上,我們簡單的從開市客火爆現象的背后,來略窺一二Costco對新零售理念的運用。雖然Costco模式的成功有其獨特的資源進行匹配支撐,并不是所有中國零售企業都能擁有的,但是我們也希望Costco模式的能夠給到中國零售行業帶來一些啟發與深思。



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